买新车时，很多人都会采用获得更多折扣的谈判策略，但有多少人在更新软件许可或者购买新hypervisor时采用了相同的策略呢？尽管购买或者更新hypervisor与买新车不同，但我们可以采用类似的方法和相同的谈判策略。

尽管hypervisor销售的合作伙伴和增值分销商有很多，但仅有少数的厂商提供了企业级hypervisor产品，这意味着竞争并不像其他产品那样激烈。这和买车非常类似，代理商和营销模式有很多，但汽车制造商并不多。

了解hypervisor并做出采购决策之前，你应该关注三个关键因素：

• hypervisor软件的最初成本，包括许可、支持及维护
• 会议活动、商业展示会以及员工培训
• 专业服务、本地以及远程支持、架构设计服务

货比三家，尝试通过谈判获得更好的价格

如果购买的许可数量较多，那么你可能能够申请折扣。

增值分销商或厂商基于许可规模提供一定比例的折扣是很常见的事儿。由于很多原因很多公司在列出或者提供折扣等级时犹豫不定。原因之一就是竞争对手会廉价出售产品，增值分销商无法获得相应的利润。通常多大的采购规模对应多大的折扣都是固定的，但是这并不意味着没有进行谈判的必要—这时增值分销商或者厂商销售代表才真正开始登台演出。

不要认为他们给你的折扣是最好的。大多数人不会在第一家零售店购买自行车，人们往往尝试通过谈判获得更好的价格或者与其他经销商销售的价格进行对比。然而，很多公司与增值分销商建立了联系而且依赖于他们，不会对成本或服务货比三家。

获得价格后，要求提供额外的折扣并没有什么错。当然，这可能有些尴尬，但是请记住销售不会在第一次就给你足够好的折扣，同样不要认为给你的折扣是最好的。作为一名顾客，你有权利要求更高的折扣并货比三家。

实际上，我遇到过增值分销商提供的价格比厂商的列表价还高，用户发现该问题后，他们给出的理由是本月没有对价格进行更新。仅仅是疏忽而没有过错吗？由于管理部门要求我们必须使用增值分销商，所以他们没必要因犯错而感到害怕。最后，通过建议管理部门让我至少与两家增值分销商进行谈判，最终在更新后的列表价的基础上获得了20%的折扣。

密切关注折扣级别，向厂商提出质疑甚至与存在竞争关系的增值分销商以及厂商提供的报价进行对比并不违反规则。如果增值分销商不具备竞争力，无论他们或者管理层怎么想，你只要发一条消息告诉他们不能保证继续合作就够了。

索要会议及活动名额

尽管低价格往往是企业采购人员的一个主要目标，但是往往难以获得低价因为高折扣率意味着厂商或分销商获得的利润变少了。如果现有折扣较高，那么你可能无法获得更多的折扣了。当然，这并不意味着你应该放弃寻求更多的折扣或者利益。很多厂商以及分销商会举办特定行业的商业展示会，比如TechEd或者Wmworld，这些展示会提供了丰富的行业信息。参加这些展示会成本很高，仅仅是入口门票就在2000-4000美元之间。将差旅费计算在内，每个人的花费在4000-6000美元之间。

厂商或增值分销商手头没有白送的门票，但是他们通常可以通过专门的渠道为用户申请免费或者包含一定折扣的门票。当然，这并不一定能够确保你可以拿到门票，但是你可以使用这些技巧获益。

厂商以及增值分销商往往原意听到有关在现有环境中增加额外的hypervisor软件特性或者软件包的讨论。当然，他们可以带专家与你讨论，但是这并不能取代参加行业展示会并与已经使用这些产品的用户建立联系。

负面的宣传也能发挥作用。以前VMware推出了“vTax”许可模式（每个核心只能使用数量有限的内存），在这之后微软Hyper-V的关注度以及注册用户数呈爆炸性增长。微软及其增值分销商抓住了该机会，对正在更新其他产品许可的很多用户进行了培训。你所需要的做的仅仅是询问。有时候时机至关重要。

很多厂商同样会赞助本地会议或者“午餐学习”活动的门票，允许你在了解厂商提供的最新产品的同时享受可口的午餐。尽管这非常有价值，但你需要和公司确认你被允许接受这些礼物，避免违反公司策略或者存在利益冲突。上述事件使用户与厂商之间的界限更加模糊而且比TechEd或者Vmworld大会上的特定活动有过之而无不及。

更多谈判技巧请看第二部分《进行Hypervisor软件交易时的三大谈判技巧（下）》