身份：

　　从代表处升级子公司

　　从2003年进入中国以来，思杰已经完成了近5年的“市场试温”。今天，思杰中国已经拥有全新的领导团队和管理模式，而且对中国市场，思杰有了新的期许和目标。

　　孙定：去年贵公司总裁Mark B. Templeton先生访华时，我们曾有过交流。最近一年多时间，思杰在中国的发展情况如何？

曹衡康：去年Mark在完成对中国的访问之后，思杰就决定在大中华区全面投资，拟定了3年的投资计划，同时提升公司在中国的地位。

Mark访华时，这儿还仅仅是办事处，今年5月底，我们已经升级为全球子公司。现在我们的人员比去年翻了一倍，租了新的办公室，准备建立客户体验中心。

孙定：思杰总部有什么具体计划和资源支持您进行业务拓展吗？思杰在印度设有自己的研发中心，那么思杰有没有在中国设立研发中心以及客户服务中心的打算？

　　曹衡康：思杰总部视中国为亚太地区最重要的市场。总部对我们的支持包括资金、人员、技术等各个方面，另外还有行销策略等等。

　　思杰对中国的投资要大于印度，比如今年思杰在亚太地区的人员投资中，中国增长最快，已经翻了一倍。思杰在印度的研发中心是收购Netscaler之前已经存在了。就目前来讲，要建立研发中心还是以中国为重点考虑对象，这方面正在做调研。您知道，我们的技术比较特殊，还不知道中国这方面的人才储备情况怎么样。

　　筹建客服中心也在我们的计划当中。但不可讳言，在客户数量达到一定规模之前，客服中心还没有建立的必要。我们可能会授权一些本地的合作伙伴帮助提供客户服务。现在我们大中华区的客服中心在中国香港，包括技术、商务两方面。

　　孙定：那么思杰未来3～5年在中国的目标是什么？存不存在一些现实的困难呢？

　　曹衡康：我们在中国的业务成长方面，未来5年内希望维持在35%～40%的平均增长水平。

　　困难首先在于市场对虚拟化技术的认知程度还比较低。在IT应用方面，目前大部分国内企业的观念还比较传统，比较重视硬件投资，还没能意识到投资新技术，以及生产率和安全性的提高，都会带来更好的效益。其实效率上不去，安全做不好，潜在成本可能更大。所以我们要改变企业的成本观念，引导他们从总成本看问题。

　　挑战：

　　从“虚名”到“实用”

　　市场、渠道、用户都在考验着思杰这个外来品牌。跳出“国际IT品牌”的虚名，使“虚拟化”观念真正深入人心，得到广泛的应用，将成为思杰实现其“中国战略”的关键。

　　孙定：思杰进入中国市场的时间不长，中国市场对虚拟化技术又缺乏了解，要实现平均每年35%的增长目标，思杰制定了哪些具体的发展战略？

　　曹衡康：要在中国这么大的市场中获得成功，我认为有以下几个关键因素。

　　第一是市场活动，因为虽然思杰在国际IT业界享有盛名，但在中国的知名度还不够高，所以我们要做很多市场活动。而市场活动主要靠媒体，媒体扮演着传播者的角色，是影响市场的一个很关键的因素。

　　第二是渠道，国内市场很大，而外企的人事成本又高，必须通过强大的渠道去发展。思杰公司是以渠道为主的公司，我们的CEO讲过：“渠道是我们的DNA。”今年我们将大力开发渠道，即“插红旗计划”，目标是使我们的代理商从50家发展到120家。

　　第三个是以客户为主。思杰之前的销售团队太依赖渠道，导致我们直接跟客户的接触不够多。针对一些特定的客户，我们的团队还是要跟客户保持接触，以真正了解客户需求。当然整体商务方面还是通过渠道。这类似于思科的做法，他们有大客户部，但整体商务活动还是由代理商来操作。

　　孙定：思杰的四大产品在公司业务上各自占多大的比例？您对这几项业务未来的成长性怎么看？在中国市场，思杰会将业务重心放在哪些部分？

　　曹衡康：业务方面，思杰的XenApp，是思杰的传统优势业务。现在全球有80多万用户，国内也有2000多家，行业包括电信业、制造业、金融等等。

　　NetScaler此前主要应用于互联网公司，我们在这个领域有75%的市场占有率，Yahoo、Google、Ebay、Amazon以及国内的搜狐、新浪都是思杰的客户，我们也希望尽快进入其他行业。

　　XenServer和XenDestop这两项技术应用还不是很广泛。不过从成长性来看，Xen Destop应该是这几项业务中最有发展潜力的，它和我们的传统优势业务XenApp的业务关系更紧密。

　　因此，中国市场的开始阶段，我们还是把重心放在传统产品上，即XenApp和NetScaler这两块。因为这两方面虽然在全球做得不错，但在中国做得还不够，相对于全球，中国所占的份额还不高。其他两块，我们会根据客户的需求，如果有机会当然也不会放弃，例如我们的全球策略合作伙伴IBM就非常关注XenDestop的应用。

　　孙定：业界人士普遍认为，XenSource的软件产品并不像VMWare的软件产品那样已经步入市场成熟阶段，同时微软也已经发布了自己的服务器虚拟化产品Hyper-V，思杰如果将自己的重心放在XenApp和NetScaler这两个领域，如何保证自己的服务器虚拟化产品XenServer能够与VMWare和微软竞争并获得发展呢？

　　曹衡康：我们强调的不仅是服务器虚拟化，更是整体虚拟化的概念，服务器虚拟化只能解决一部分问题，而且思杰公司所提供的是端到端虚拟化，包括应用虚拟化、终端虚拟化和服务器虚拟化。思杰作为一个虚拟化整体解决方案供应商，目前在市场上还是绝无仅有的。

　　采访手记

　　摆开阵势静候考验

　　走出思杰公司所在的东方广场E座的大门，迎面可以看到渣打银行的标志，那一刻，我头脑中有一丝闪念：如果我是这家跨国公司的CIO，我一定会跟思杰合作。

　　思杰的服务和愿景被这位来自中国台湾省的总裁形象生动地娓娓道来，相当具有吸引力。在虚拟化应用日益兴起的中国，未来这种吸引力必将在更大范围内得以展现。

　　在我看来，思杰的魅力主要体现在对客户需求的重视和对理念的不断创新上。

　　“Citrix交付中心”这一理念的推出，蕴含着思杰对用户各个环节虚拟化需求的全面把握，而即将建立的客户体验中心、筹备中的客服中心、“客户为主”的发展战略以及开发既有用户需求的营销策略，都使人不得不看好思杰在中国市场的表现，虽然以曹衡康先生的话说“思杰还仅仅处于成长阶段”。

　　思杰在理念创新方面同样十分突出，Xen概念的引入，使产品理念与中国文化形成了关联，加深了人们对虚拟化的理解。“应用虚拟化”、“网络虚拟化”和“终端虚拟化”这些概念的提出，一定程度上扭转了思杰在服务器虚拟化领域的劣势。

　　当然，用户需求必须在实践中把握和应对，理念也只有通过充分实践才能深入人心。思杰能不能经得起中国市场的实践考验，我们拭目以待。

　　总裁感悟

　　跨越的智慧

　　禅，是个“色即是空、空即是色”的虚无概念，英文为Zen，这恰恰是Xen名称的渊源。说到这里，曹衡康的眼中似乎闪烁着某种智慧的光芒，带着一丝兴奋。

　　思杰虽然通过收购XenSource而坐拥端到端虚拟化独家供应商的地位，并打造出完整的一体化交付中心，但是曹衡康并没有想在中国立即进行“端到端”的全面出击。他在访谈中不断强调，思杰的核心优势仍然是XenApp，XenApp是现阶段思杰在中国优先发展的重心所在。他并不讳言，现阶段与VMWare在后台数据中心的虚拟化领域“硬碰硬”的竞争，恐怕还为时尚早。业务的发展有先后，曹衡康已经有所布局。思杰的立足点和优势在XenApp，在客户端的“接入”环节，由此向数据中心逐渐深入，步步为营，思杰才能扬长避短，立于不败之地。

　　至于公司治理，曹衡康认为思杰在中国发展已经遇到了企业特定发展阶段的瓶颈。突破瓶颈，就要让企业跨越一个阶段，这需要不同的公司架构和市场、渠道战略。而他自己，显然已经成竹在胸。毕竟，他曾经带领过不同的公司完成了这样的跨越。